颠覆传统银保模式 重塑大财富新逻辑 新银保会是平安寿险改革杀出的黑马吗?新闻

/ 发布时间 / 2021-10-13
真的从银行端出发,主导保险销售,从思路上看,平安银行的尝试是颠覆性的。...

缘何新银保?

银保途径在上世纪90年代中期传入中国,并在2003年监管机构允许一家银行同多家保险司合作之后,一度飞速成长为国内非常重要的保险销售途径之一。通过在银行销售理财型的万能险,借用“资产驱动负债模式”, 一大量中小型险企借机迅速崛起。

但非常快,传统银保合作模式问题频发,屡屡出现销售误导、顾客信息虚假或缺失、风控评测流于形式、违规套取资金等等问题,因而引发监管重磅出击。2010年至2021年,监管颁布一系列文件,规范银保柜面合作,需要保险公司不可以驻点银行,并严控万能险规模,不断强化“保险姓保”、“回归保障”的理念,银保途径业务收入持续降低,2021年降低超越20%,业务占比更是降低超越10个百分点, “银保”日渐式微,“个险”途径成为主流。

但伴随近年个险途径新增保费滞胀,银保途径的重要程度第三凸显,依据《2021年中国保险行业银行加盟途径业务进步报告》,2021年银保人身险业务原保险保费收入回归万亿等级,全年达成原保险保费收入10108亿元,同比增长12.6%。

但传统银保途径问题也非常明显,麦肯锡今年7月发布的保险行业白皮书《破解迷思,探索高水平银保进步新模式》中指出,银保途径有望成为中国寿险市场增长新引擎,但存在短期规模贡献显著而价值贡献有限、银行与险企难以在顾客经营上有效协同、银行营销推广团队难以销售复杂型高价值保险商品、保险公司难以和银行打造起基于互信的长期稳定合作关系等一系列挑战。

一位保险业人士对21世纪经济报道记者表示,重塑银保途径是整个银行保险业面临的一同挑战,现在行业内在做银保途径转型的险企有一些,但现在都处在探索与早期进步阶段,将来哪个能真的跑出来还待观望。

据21世纪经济报道记者知道,中国平安是较早开启银保途径转型的,早在2011年—2012年,就率先大幅压降银保趸交业务近170亿元。截至2021年上半年,平安银保途径新业务保费46亿元,在总保费中占比5.59%,其中期缴保费38.04亿元,占比达82.7%。

另据21世纪经济报道记者知道,平安集团与平安银行管理层在2021年第三瞄准了银保途径新一轮转型,并飞速组建团队研究业务与打法。且这一轮新银保转型的发力点放在了平安银行,从平安银行2021年半年报披露数据看,上半年其加盟保险收入 8.43 亿元,同比增长 44.3%,在数据上已有所显现。

平安集团董事总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在同意21世纪经济报道记者专访时指出,平安银行的新银保模式主要有四个方向的升级。

一是观念改变,在银行卖保单不是单纯为了卖保险,而是要用大财富的逻辑,真的为顾客做资产配置。二是队伍改变,要新招募一批私人银行与财富管理高素质团队,从会销售保险开始培训,从而成为真的的私人银行理财经理,保单将成为资产配置的一部分。三是商品改变,前些年银行卖了不少保险商品,需要有的乱,目前要卖透明的商品,从这一层面来讲两类商品合适银行销售,一是年金类商品,二是寿险。四是运营和服务,要改变保险独立割裂的服务,从而变成整个银行顾客资产服务体系的组成部分,才大概让保险真的成为大财富个人资产配置的一部分。

“我在平安银行做的,就是让将来的理财经理想且有能力发展寿险保单,并把寿险保单变成个人顾客的资产配置的有效组成部分。”谢永林指出。

从0到1,万人新银保队伍怎么样塑造?

真的从银行端出发,主导保险销售,从思路上看,平安银行的尝试是颠覆性的。其非常重要的突破在于,在原有财富顾客经理、私行顾客经理以外,真的在银行组建一支有保险销售能力的新财富管理团队。

平安银行行长特别助理蔡新发指出,平安银行财富管理规模从2021年的7000亿元,成长到今天已超3万亿,银保也达成了迅速增长。但在业务实践中,原有财富管理团队销售保障型商品存在能力与精力上的不匹配,因而平安银行决定在原财富管理团队外,推出“平安银行家”计划,新建一支拥有保险销售能力的新财富管理团队。现阶段这只新队伍以寿险商品销售为主,同时兼顾复杂金融商品,但从长期进步看,与原财富管理队伍将来将趋于统一。

据21世纪经济报道记者知道,原友邦中国首席业务实行官方志男已于今年7月正式加入平安银行,任职平安银行行长特别助理兼任银保新私行业务实行官,而在方志男代理后,“平安银行家”新军正迅速扩张,已有一批由外资行理财精英、私行负责人、全国保险业百强团队长等高素质人才加入。

而这支新银保队伍还将继续扩张,据蔡新发透露,在对整个平安集团的顾客资源剖析后,平安银行预估新银保队伍的职员数目在将来五年有望达到1-2万人。在具体达成路径上,平安银行现在已在全国7家分行进行试点探索,依据顾客需要不断对商品体系、培训体系与中后台运营体系进行打磨,“这将是一个复杂的系统工程”,蔡新发坦言,现在银保的新业务价值不足10亿,将来的目的是N年达成百亿。

除此之外,在银行端管理一支拥有保险销售的队伍,怎么样塑造基本法至关要紧。方志男介绍,传统银保模式中KPI的驱动力更强,而寿险生态下以基本法的驱动为主。现在,平安银行正在结合两种考核机制,既有KPI引导做对的方向,又有基本法做长期进步,从而探索一套合适银行生态下的新银保基本法。

据介绍,新基本法有三大特点,一是固定底薪加上销售或职位的津贴,从而达成收入相对稳定,帮他们平稳渡过职业转型期。二是更强调组织构造的扁平化,只有主管和销售顾客经理两层结构。三是通过基本法引导行员行为改变,但这绝不是在银行进步一支金字塔、多层级的个险队伍,而是要在银行从个险出发,成为银行将来的大财富管理队伍。

而怎么样驱动这支刚刚起步的队伍在银行销售复杂的保障商品,新一轮的人海战术显然行不通。因此平安银行拟定了分层顾客经营的方案。

蔡新发介绍,面向大众、财富、私钻三类客层,平安推出满足差异化需要的商品与服务。具体来看,大众顾客主要购买标准型商品,网络化是高效触达及提供服务的非常不错的解决方法;财富顾客稍微复杂,适配年金、寿险等商品,需要加盟人和中介市场介入;三是私钻等高净值顾客,需要更为复杂的财富管理与传承与健康、教育、康养等定制化、个性化、多样化的服务组合。服务顶级客群困难程度和空间都是最大的,所以现在组建 “高水平、高产能、高收入”的“三高”团队,就是针对性地服务中高档及私钻顾客,满足他们的财富配置需要。

而对怎么样提高新旧队伍的能力,方志男指出,“平安银行家”计划的培训比传统保险公司复杂不少,要从资产配置的不同阶段对所有商品进行从容易到复杂的系统培训,即使他拥有非常强的销售能力与学历,但要成为合格的银行家依旧需要时间的沉淀。通过科技赋能和教育练习的投入,塑造一个银行家至少也要2-3年时间。

除此之外,方志男表示,不同于传统个险松散的管理模式,新银保不但要关注产能,还会关注品质和方向,由于新银保将来的目的是高档财富管理,无论是商品还是服务都需要沉淀,因此平安期望率先塑造高水平,达到高产能,直至最后达成规模和数目。

个险痛点待解,新银保有望弯道超车?

传统个险模式的困境显而易见,依仗人海模式下的人际关系拉动,当人口红利不再,加盟人大幅缩减,虽然保险公司大力推进加盟人结构转型,保险加盟人素质与日俱增,但扭转形势仍需要时间。

一位保险业资深从业人士告诉21世纪经济报道记者,个险都在进行精英化的培训,不少加盟人素质非常高,但近年人才的流失越发紧急,缘由有2、第一,保险只不过资产配置的一环,而非资产配置的全部。加盟人即使了解再多,也只能销售一款商品,只不过保费多少的问题。保险公司到头来核心可以培训的只有销售能力,还是只能抓住少数想买保险的人;第二,即使保险加盟人的顾客资产过亿,他不可能把所有资产都买保险,绝大多数资产在银行,因而保险加盟人对顾客的需要剖析只能停留在非常浅层面,而银行则恰恰相反,只须管理这个竞价推广账户,顾客的风险承受能力、资产配置需要就一清二楚了。

据21世纪经济报道记者知道,拥有大量顾客基础和主竞价推广账户关系的商业银行,将在财富管理业务加速突破的同时,成为保险非常重要的分销途径,其将来增长空间巨大。数据显示,国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%,而国内大多数银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%至5% 。这也意味着若将来国内银保渗透率翻番至约6%至10%,银保市场高价值商品规模马上翻倍。

平安银行银保中心总经理李馨指出,在当今时点讨论银保新模式,其背后逻辑是整个市场和顾客都在发生变化,当成熟市场的成熟顾客对我们的财富规划有更多明确认知时,保险就不再是理财商品。所以新银保模式需要加入生态的定义,精准把握顾客传承、养老、财富增值保值等全方位的配置需要,从而倒推整个银保市场与商品体系的变化。

“这个趋势已经在发生,下面考验的是哪个做得快,哪个做得好。平安目前要做的就是抢占先机,围绕顾客需要做变化,合理的利用集团生态优势及壁垒改造银保商品体系,是今天新银保模式尤为重要的组成部分。”李馨称。

对于新银保模式下新的商品体系,方志男指出,现在商品规划正在进行中,新品整体主要围绕两大底层设计:终身寿险和年金。银行端的特点商品不仅有商品,还有“生态”的定义,将来更期待的不止是商品上的改革,还有与健康、康养、信托等商品的组合。

而在新银保途径构建的赛道中,平安能否借此布局在寿险改革深水区与财富管理革新浪潮中抢占优势,仍待后续关注。

真的从银行端出发,主导保险销售,从思路上看,平安银行的尝试是颠覆性的。其非常重要的突破在于,在原有财富顾客经理、私行顾客经理以外,真的在银行组建一支有保险销售能力的新财富管理团队。

十月11日,中国平安迎来了两连涨,继在十一国庆节后首个买卖日大涨7.73%重回50元以上之后,截至发稿,中国平安延续报52.49元,涨幅0.75%。

今年以来,保险板块已数月连续走弱,板块自去年高位一度近乎腰斩,其中更以中国平安股价跌幅最深,最大下跌约50%。此次在中国平安带动下,保险板块在节后首个买卖日大涨超越5%,中国太保、中国人寿、新华保险、中国人保等集体走强。

据市场剖析,平安带动保险股大涨主要系华夏幸福的债务处置策略超预期影响,带动平安股价的修复。依据节前通知,华夏幸福初步拟定债务重组计划,而华夏幸福在节后复牌涨停。

对于资金投入者来讲,中国平安的触底反弹可谓是久违的好消息。但从平安乃至整体保险股今年股价一路受挫的内因来看,此前不少券商剖析觉得,既包含了短期原因影响,也反映了市场对长期增长看不清的担心。对平安来讲,虽然华夏幸福债务处置策略超预期,但若长期拉动股价,市场更为关注的寿险改革问题仍待观望。

在中国平安2021年中报营业额发布会上,平安集团实行董事兼联席CEO陈心颖解析了平安正在做的“4+3”寿险改革。所谓“4+3”指的就是4个途径+3个商品,其中途径端一直备受关注,平安的四条途径分别为:个人加盟人途径,社区网格化途径,银保途径与兼职加盟人途径。

其中,个人加盟人途径是非常重要也最受关注的途径,但从转型过程看,这个途径也是转型最为艰难的。

从行业整体状况看,过去高歌猛进的近千万保险加盟人队伍,经过近两年的清虚整顿现在已大幅缩减。数据显示,今年上半年全行业加盟人同比降幅超越20%。其中,五大上市险企销售人力合计为336万人,较2021年末的419万人降低83万人,半年降幅达19.8%。而寿险加盟人数目的锐减,直接影响了途径保费收入,且新业务价值不及预期。上半年,五大上市险企途径保费收入均呈降低趋势。

在个险途径,平安想做的,是彻底将原有大进大出的庞杂加盟人队伍转变为高水平、高产能、高收入“三高”队伍,这是平安改革的深刻内涵,但整个转型至少需要三年时间,最快也要明年看到效果。因此,在改革的阵痛期,平安高管曾对21世纪经济报道记者透露,多条腿走路对平安来讲就看上去非常重要。

21世纪经济报道记者关注到,银保途径是去年底以来平安高管屡屡着墨提及的重点之一,特别今年以来,21世纪经济报道记者获悉,平安高管层对新银保模式构建越发看重,落地加速,并于最近获得初步进展。在平安银行大财富板块近年高歌猛进的势头下,新银保途径的构建能否成为平安本轮寿险改革中率先获得突破的黑马,值得关注。

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